Юнит-экономика на маркетплейсе: как посчитать товар на Ozon и Wildberries
Юнит-экономика показывает, сколько остается с одной проданной единицы после всех удержаний площадки. Считать ее нужно до закупки партии.
Из чего складывается цена товара
Цена на витрине — то, что платит покупатель. Продавцу площадка перечисляет эту сумму за вычетом своего вознаграждения и услуг, а уже из нее он покрывает закупку, налог и рекламу. Общая логика расчета — в статье юнит-экономика простыми словами, здесь — то, что добавляют маркетплейсы.
Статьи расходов
- Комиссия — процент от цены, зависит от категории и схемы работы: со склада площадки или со своего.
- Логистика — доставка до покупателя, обычно зависит от объема или веса товара и склада.
- Хранение — плата за каждый день на складе площадки.
- Возвраты — обратная доставка и товар, который вернулся в непродаваемом виде.
- Реклама внутри площадки — считайте ее в пересчете на одну продажу.
- Налог — по вашему режиму.
- Себестоимость — закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада.
Тарифы меняются несколько раз в год, поэтому берите их только в официальных разделах площадок (ссылки внизу): чаты и старые статьи отстают.
Пример расчета
Тарифы ниже выдуманы для наглядности, у вашей категории они будут другими.
| Статья | На 1 шт. |
|---|---|
| Цена продажи | 2 000 ₽ |
| Комиссия, условно 20% | −400 ₽ |
| Логистика с учетом возвратов | −150 ₽ |
| Хранение | −20 ₽ |
| Реклама | −200 ₽ |
| Налог, условно 6% с цены | −120 ₽ |
| Себестоимость с доставкой до склада | −800 ₽ |
| Остается | 310 ₽ |
310 ₽ — это 15,5% от цены. Если реклама подорожает вдвое или упадет доля выкупа, прибыль исчезнет первой.
Калькулятор: какие поля нужны
Каждая строка — артикул, столбцы: цена, комиссия в процентах, логистика, хранение в день и средний срок хранения, процент выкупа, реклама на заказ, налог, себестоимость, прибыль в рублях и в процентах от цены. Процент выкупа обязателен: доставку вы оплачиваете и за заказы, которые покупатель не забрал. Для каждой площадки лучше держать свои столбцы: формулы логистики и хранения у них разные.
Где теряется прибыль
Чаще всего — на возвратах и рекламе. Возвратов становится больше, когда из карточки непонятны размер, материал или комплектация. Это лечится контентом: фото в руке, таблица размеров, ответы на отзывы и короткое видео, где товар видно целиком. Что снимать и какие у площадок требования, — в статье видео для карточки WB и Ozon.
Вопросы и ответы
Как посчитать юнит-экономику на Ozon?
Возьмите цену продажи и вычтите комиссию категории, логистику, хранение, возвраты, рекламу на одну продажу, налог и себестоимость. Тарифы берите в разделе комиссий базы знаний Ozon на дату расчета.
Чем расчет для Wildberries отличается от Ozon?
Логика та же, отличаются тарифы, формулы логистики и хранения, коэффициенты складов. Поэтому в калькуляторе удобно держать отдельные столбцы под каждую площадку.
Какая маржа нормальная для маркетплейса?
Единой нормы нет: многое зависит от категории, оборачиваемости и рекламы. Проверьте, что прибыль на единицу остается и в худший месяц по рекламе и возвратам.
Нужно ли учитывать процент выкупа?
Да. Доставку и возвраты вы оплачиваете и за невыкупленные заказы, без этого расчет получается слишком оптимистичным.
Источники